大銀行也能有效服務小微企業(yè)
2014-11-19
近年來，在積極支持小微企業(yè)發(fā)展的過程中，對于大銀行能否真正有效服務小微企業(yè)的質(zhì)疑屢屢出現(xiàn)。為此，人民銀行金融研究所副所長溫信祥博士對世界市值最大銀行——美國富國銀行進行了專門的案例研究，并與其首席經(jīng)濟學家進行了深入探討。溫信祥認為，小微企業(yè)貸款如果按照傳統(tǒng)信貸模式操作無疑風險較高，但富國銀行通過評分卡、免擔保等金融創(chuàng)新，把小微企業(yè)貸款變成了極具價值的投資和風險相對較低的業(yè)務。富國銀行的經(jīng)驗恰恰說明大銀行也能很好地服務小微企業(yè)。我國商業(yè)銀行應學習富國銀行在經(jīng)營管理和風險管控等方面的經(jīng)驗，通過認真研究富國銀行的小微企業(yè)信貸模式，為解決小微企業(yè)融資難問題提供新的思路。
以社區(qū)銀行業(yè)務為主營業(yè)務
記者：過去三十年，摩根大通、花旗銀行等大銀行紛紛將投資銀行業(yè)務作為發(fā)展重點，大力拓展投資和經(jīng)紀業(yè)務。與它們相比，富國銀行選擇的經(jīng)營發(fā)展方向是什么？
溫信祥：富國銀行于1852年在紐約成立，是一家多元化的金融集團，它目前是全球市值排名第一的銀行、美國第一的抵押貸款發(fā)放者、第一的小微企業(yè)貸款發(fā)放者、擁有全美第一的網(wǎng)上銀行服務體系，同時還是美國唯一一家擁有AAA評級的銀行。與其他大銀行不同，富國銀行選擇了堅守傳統(tǒng)商業(yè)銀行的業(yè)務陣地，其業(yè)務條線幾經(jīng)調(diào)整，逐漸形成了以社區(qū)銀行、批發(fā)銀行為主，財富管理為輔的三大業(yè)務結(jié)構(gòu)。
富國銀行的社區(qū)銀行業(yè)務主要為個人及年銷售額小于2000萬美元的小企業(yè)提供包括投融資、保險、信托等全方位金融服務。過去5年，社區(qū)銀行為富國銀行貢獻了60%左右的總收入，雖然收入占比逐年下降，但社區(qū)銀行在富國銀行的凈利潤占比先降后升，并一直保持在50%以上。值得注意的是社區(qū)銀行為富國銀行提供了60%的存款，平均核心存款在2013年增加了289億美元，增長率為5%，2012年比2011年增加了349億美元，增長率為6%。社區(qū)銀行業(yè)務為富國銀行提供了充足的流動性，使其在2008年金融危機中得以幸存并不受大的波及，也使富國銀行最終一躍成為全球市值第一的商業(yè)銀行。
記者：傳統(tǒng)觀念認為，社區(qū)銀行的成本低，網(wǎng)點更貼近客戶，金額越小的貸款，小型金融機構(gòu)更適合做。為什么富國銀行反其道而行之呢？
溫信祥：美國銀行業(yè)主要通過企業(yè)人數(shù)定義企業(yè)規(guī)模，微型企業(yè)為雇員人數(shù)10人以下的企業(yè)，小型企業(yè)為雇員人數(shù)10~100人的企業(yè)，中型企業(yè)為雇員人數(shù)為100~499人的企業(yè)。其中，貸款金額100萬美元以下的小微企業(yè)貸款市場中，社區(qū)銀行占比50%以上，大銀行所占比例不是很高。但在金額為10萬美元以下的貸款中，大型銀行和特殊銀行（如全國性信用卡銀行）又占據(jù)了最大比例。摩根大通、美洲銀行、花旗銀行和富國銀行四大行占美國7000多家銀行總資產(chǎn)的45%，其小微企業(yè)貸款余額占比達全美銀行的37%。
美國10萬美元以下的小額貸款主要由大銀行控制，其原因是這類貸款只有通過單一產(chǎn)品的批量處理和集中管理才能控制風險和降低成本，需要高技術(shù)含量的大型數(shù)據(jù)庫和電話中心采用直銷方式才能實現(xiàn)規(guī)模效益，而非太多分支機構(gòu)支持和人工投入。大銀行具備組織和創(chuàng)新大規(guī)模業(yè)務模式進行集中化操作的優(yōu)勢，因此大銀行反而在微貸業(yè)務上具備競爭優(yōu)勢。
為大力發(fā)展小微企業(yè)，美國政府采取了一系列政策措施，包括：一是給予小微企業(yè)直接財政補貼；二是規(guī)定一定比例的政府采購合同需與小微企業(yè)簽署；三是稅收優(yōu)惠，按照個人所得稅的稅率征收小微企業(yè)的所得稅，減免科研稅費；四是延期納稅，對小微企業(yè)實行半年的納稅寬限期；五是對小微企業(yè)設(shè)置專用貸款，并提供年限較長的貸款（最長可到25年）。然而，美國大型商業(yè)銀行直到上世紀90年代末對小微企業(yè)金融服務仍然不重視，因為小微企業(yè)客戶被普遍認為風險高、管理成本大、收益不具規(guī)模效應，不應是大銀行關(guān)注的重點，而是社區(qū)銀行和小型財務性金融公司的客戶。當時的富國銀行擁有遍布美國西部的2000多個網(wǎng)點，是美國西部最大的銀行。富國銀行大量的網(wǎng)點吸收和服務眾多的小微企業(yè)客戶。富國銀行并沒有簡單地放棄和排斥這些客戶，而是通過研究這些客戶的潛在需求和風險狀況，借助新開發(fā)的信用評分卡，在1995年開創(chuàng)了直接在全美發(fā)放小企業(yè)貸款的先河，主要面向年銷售額小于200萬美元的企業(yè)專門發(fā)放最高額度為10萬美元的無抵押循環(huán)貸款和小企業(yè)信用卡。十年后，富國銀行成為了美國最大的小微企業(yè)貸款銀行。
管理創(chuàng)新提升服務小微企業(yè)水平
記者：單個小微企業(yè)金融產(chǎn)出少、人工網(wǎng)點分攤成本高，而提高定價又會將風險低的好客戶逆向淘汰。面對這種情況，富國銀行怎樣進行小微企業(yè)的客戶管理？
溫信祥：小企業(yè)市場由富國銀行旗下的兩家專門機構(gòu)負責：“企業(yè)通”的貸款上限為10萬美元，目標客戶的年銷售額小于200萬美元，企業(yè)雇員不超過10人；“小企業(yè)銀行”的貸款上限為100萬美元或更高，目標客戶的年銷售額為200萬至2000萬美元，企業(yè)雇員10~100人。富國零售銀行采用網(wǎng)點和客戶經(jīng)理兩種模式為小微企業(yè)提供全套的金融產(chǎn)品和對口服務。其中，對于金額10萬美元以下的微貸，審批和管理采取集中的工廠化管理模式，利用商務卡產(chǎn)品進行管理，通過郵件、電話或分行柜臺發(fā)放，沒有客戶經(jīng)理。
交叉銷售是富國銀行降低成本和提高客戶貢獻度的利器?？蛻糍徺I的產(chǎn)品和服務越多，則富國銀行的附加銷售費用越低，客戶流失的也越少，同時，銀行可以全方位了解客戶從而為其量身提供產(chǎn)品和服務，也降低了銀行的信貸風險，可謂一舉多得。數(shù)據(jù)顯示，客戶如果購買3種產(chǎn)品，富國銀行的盈利在1倍；如果購買8個產(chǎn)品，則盈利在5倍，如果購買10個以上的產(chǎn)品，則盈利在10倍；富國銀行交叉銷售的關(guān)鍵是產(chǎn)品的配套組合與有效的銷售，以吸引和增加客戶關(guān)系為前提，為客戶提供包括支票賬戶在內(nèi)的至少4個產(chǎn)品讓客戶自由選擇。
記者：富國銀行如何使得小微企業(yè)信貸成為高盈利和高增長的業(yè)務呢？
溫信祥：富國銀行的小企業(yè)業(yè)務在上世紀90年代中期也是不盈利的，但通過一系列創(chuàng)新才改變了這一狀況。
比如評分卡的創(chuàng)新。信用評分卡主要是通過歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計計算貸款人與其信貸表現(xiàn)之間的相關(guān)性，并以此相關(guān)性來判斷貸款人未來的信貸表現(xiàn)。例如，可根據(jù)貸款人在2008年的特性與其在2010年的還款表現(xiàn)的關(guān)系來推測貸款人在2014年申請新貸款時其2016年的還款行為。評分卡可以量化風險、保持決策一致性、提高效率、降低成本，但需隨環(huán)境的變化而調(diào)整系統(tǒng)內(nèi)的參數(shù)，以做到與時俱進。與此同時，富國銀行通過4個方面對小微企業(yè)建立信用評級體系。一是數(shù)據(jù)的收集，收集包括客戶在它行的產(chǎn)品數(shù)據(jù)等大量已有數(shù)據(jù)信息及發(fā)掘新的可用信息；二是模型的建立，建立起含有大量同質(zhì)分散貸款信息的模型，并用統(tǒng)計方法進行檢驗；三是戰(zhàn)略的選擇，選擇合適的利率及額度發(fā)放貸款給客戶；四是系統(tǒng)的分析、評估和修改，不停地分析和監(jiān)控、及早發(fā)現(xiàn)問題對現(xiàn)有評分卡模型進行改進。此外，僅依靠企業(yè)自身的數(shù)據(jù)而建立的模型存在缺陷，還需考慮外部環(huán)境因素，如房地產(chǎn)泡沫地區(qū)、熱門產(chǎn)業(yè)、突發(fā)性事件影響特定客戶群。因此，富國銀行的信用評級模型除了考慮企業(yè)自身數(shù)據(jù)，還將行業(yè)數(shù)據(jù)、區(qū)域數(shù)據(jù)、宏觀因素包含進模型或在模型外調(diào)整授信規(guī)則、增加人工復審等。
再如貸款流程的創(chuàng)新。富國銀行針對小微企業(yè)的特點，重新設(shè)計小微企業(yè)貸款流程，小微企業(yè)貸款申請可通過郵件、電話或柜臺等形式，改變了一般需經(jīng)分行或者信貸客戶經(jīng)理的規(guī)定，不僅便利了小微企業(yè)進行貸款申請，節(jié)約銀行成本，而且有利于銀行拓展?jié)撛诘耐獾乜蛻?。富國銀行針對小微企業(yè)普遍存在的財務信息不透明、缺乏合格抵押物等特點，改變了以往小微企業(yè)貸款需要抵押擔保的通行做法，不再要求其在貸款申請時提供稅務報表或財務報表，對小微企業(yè)貸款免于擔保。對于小微企業(yè)貸款申請中的絕大多數(shù)，富國銀行以自動化審批取代仔細的人工審核，自動化審批降低了貸款成本，但也加劇了小微企業(yè)信息的不透明。富國銀行以較高的小微企業(yè)貸款利率，以自動化審批帶來較低的貸款成本，成功解決了上述問題，即便小微企業(yè)貸款損失率較高，其總體依然盈利。同時，小微企業(yè)貸款由零售信貸部門負責，并在個人信貸系統(tǒng)中進行相應地簿記和管理，對小微企業(yè)貸款的貸后管理，取消定期審核，如果小微企業(yè)信用條件沒有變化，其授權(quán)額度保持不變。
記者：那么，貸款過程中的風險又是如何控制的？
溫信祥：富國銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務的風險管理可按照貸款的流程分為貸前管理和貸后管理兩方面。在小微企業(yè)貸款的貸前管理中，第一步，富國銀行根據(jù)其掌握的信息分析小微企業(yè)客戶的市場結(jié)構(gòu)，包括行業(yè)、地域、類型等。通過其內(nèi)部對小微企業(yè)的信用數(shù)據(jù)對信貸風險進行評估和分析，富國銀行將目標客戶鎖定于經(jīng)營年限較長且在貿(mào)易融資中表現(xiàn)良好的小微企業(yè)，并對該類客戶提供“企業(yè)通”產(chǎn)品。第二步，富國銀行主要對可能存在的欺詐行為采取措施進行篩選，申請貸款的小微企業(yè)客戶會被富國銀行要求提供相應的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)接下來與富國銀行內(nèi)部現(xiàn)存的關(guān)于小微企業(yè)的信用數(shù)據(jù)進行匹配，從而驗證該小微企業(yè)的貸款申請是否存在欺詐行為。第三步，富國銀行通過其自主研發(fā)的信用記分卡對小微企業(yè)的貸款申請進行風險統(tǒng)計和信用評分，該記分卡包含7個評估子項目，可全方位對企業(yè)信用進行評分，通過記分卡打分后，富國銀行可對小微企業(yè)的貸款申請者詳細分類，對需要進一步審核的申請者實施人工審核。
在小微企業(yè)貸款的貸后管理中，富國銀行運用“行為評分”模型對每筆貸款的變化進行評估和監(jiān)控。模型數(shù)據(jù)來源于征信機構(gòu)、貸款數(shù)據(jù)、存款賬戶數(shù)據(jù)，該模型通過分析拖欠貸款額、貸款目的、超額授信額度等具體指標來判斷小微企業(yè)貸款的償還風險。富國銀行根據(jù)小微企業(yè)貸款風險評估結(jié)果采取相應舉措：一是調(diào)整貸款定價，貸款定價的變化是一個根據(jù)風險評估結(jié)果動態(tài)調(diào)整的過程。富國銀行“企業(yè)通”信貸產(chǎn)品會定期和不定期地根據(jù)小微企業(yè)借款人的信用風險變化，相應地提高或降低調(diào)整貸款利率。二是調(diào)整授信額度，對于優(yōu)質(zhì)客戶，富國銀行自動或者有條件地進一步提高授信額度，此舉一方面提高了富國銀行小微企業(yè)貸款總體盈利水平；另一方面通過提升低風險客戶授信額度的比重來降低高風險客戶授信額度比重，降低了富國銀行小微企業(yè)貸款總體風險水平。三是采取例如關(guān)閉賬戶、交叉銷售等其他措施進一步降低小微企業(yè)貸款風險，提高小微企業(yè)貸款的盈利空間。(來源：金融時報）