小微企業(yè)貸前風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：對(duì)借款人自身的調(diào)查和分析
2017-05-23
貸前調(diào)查是后續(xù)審查審批決策的基礎(chǔ)，同時(shí)也是信貸風(fēng)險(xiǎn)防范和信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的最重要的環(huán)節(jié)之一。小微企業(yè)的發(fā)展有其自身的特點(diǎn)，與大中型企業(yè)存在很大差異，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是規(guī)模小，且多為附屬、配套類企業(yè)，議價(jià)能力弱，進(jìn)銷渠道不穩(wěn)定，生存難度大；二是財(cái)務(wù)制度不健全，管理水平較低，數(shù)據(jù)指標(biāo)的真實(shí)性較差，因貸前調(diào)查、貸時(shí)審查、貸后管理難度大，造成取得貸款難度很大；三是抵押物匱乏、難以取得保證擔(dān)保，無(wú)法滿足銀行要求的擔(dān)保條件。
因此針對(duì)小微企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理等方面存在的不利因素，應(yīng)該拿出與大中型企業(yè)不同的調(diào)查和審查方法，客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確的反映小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和還款能力，控制住實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)，有力地支持小微企業(yè)的發(fā)展。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)著重從借款人、貸款用途、還款來(lái)源、貸款條件、擔(dān)保條件以及調(diào)查方法幾個(gè)方面著手，以便真實(shí)全面地掌握小微企業(yè)的全貌。
一、對(duì)借款人自身的調(diào)查和分析
1.借款人年齡
通常情況下客戶的年齡與客戶的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、工作經(jīng)驗(yàn)是成正比的，而客戶的經(jīng)驗(yàn)會(huì)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)能力產(chǎn)生幫助，尤其對(duì)一些復(fù)雜程度較高的行業(yè)。客戶的年齡與客戶的精力、健康程度是成反比的，這些會(huì)直接影響到年齡較大客戶的還款能力和還款意愿。較為普遍的情況是年齡大的客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是由其子女代為打理。而且客戶年齡大，觀念保守，容易與年輕信貸員在溝通上產(chǎn)生障礙，需要信貸員工作更加耐心、細(xì)致。另外，年齡過(guò)大，身體健康情況相對(duì)較差，增加了借款人死亡的風(fēng)險(xiǎn)。
2.借款人的教育水平
客戶的教育水平高，對(duì)自己的社會(huì)定位會(huì)較高，更為重視自己的信譽(yù)，也會(huì)理解在整個(gè)社會(huì)征信體制中個(gè)人信譽(yù)的重要性，因此還款意愿會(huì)高一些；客戶的教育水平高，發(fā)現(xiàn)、把握商機(jī)以及對(duì)生意的掌控能力也較強(qiáng)，而且其社會(huì)關(guān)系可能更廣泛一些，這些對(duì)提高客戶的還款能力，還款意愿都有一定的幫助。當(dāng)前，很多小微企業(yè)客戶的教育水平還比較低，因此對(duì)于自己貸款信譽(yù)也不太在意，這就需要信貸員著重關(guān)注。
3．其他人對(duì)借款人的評(píng)價(jià)
“其他人”主要包括客戶的雇員、親屬、同行、合作伙伴或周圍商戶。在實(shí)際操作中，客戶經(jīng)理在調(diào)查其他人對(duì)客戶的評(píng)價(jià)時(shí)要注意為客戶保密，并注意判斷信息的真實(shí)性和客觀性。在要求客戶組建聯(lián)保小組（尋找擔(dān)保人）時(shí)，通過(guò)組建小組（尋找擔(dān)保人）的難易程度可以間接了解到他人對(duì)客戶的看法，但對(duì)于一些外地人或社會(huì)關(guān)系較少的客戶要作特殊考慮。客戶對(duì)待他們的態(tài)度以及自信程度也能反映客戶的信譽(yù)狀況。
4．借款人的婚姻狀況
通常情況下，已婚客戶出于對(duì)家庭的責(zé)任感、家庭聲譽(yù)及對(duì)子女的影響，會(huì)更為用心地經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)，還款意愿也更為主動(dòng)一些。因此，對(duì)于已婚的客戶，通過(guò)觀察其對(duì)家人的態(tài)度可以看出其是否具有較強(qiáng)的責(zé)任感，另外，客戶家人對(duì)其的評(píng)價(jià)及態(tài)度也反映了客戶的責(zé)任感。
需要注意的是，對(duì)于有離婚史的客戶要盡量了解到離婚的原因，尤其是二次以上離婚史的客戶，要特別注意觀察客戶目前家庭的穩(wěn)定性。對(duì)于個(gè)體工商戶和私營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，家庭的穩(wěn)定性會(huì)對(duì)生意的經(jīng)營(yíng)有較大影響?？蛻艚?jīng)理可以結(jié)合客戶的年齡考慮其婚姻狀況，以了解客戶的性格特征。
5．借款人的性格特征
客戶與客戶經(jīng)理的關(guān)系應(yīng)該是一種“朋友式的合作關(guān)系”，脾氣暴躁或態(tài)度傲慢的客戶會(huì)使得這一關(guān)系的建立很困難，并且其個(gè)性因素還會(huì)給客戶經(jīng)理的調(diào)查、分析及貸后維護(hù)過(guò)程產(chǎn)生障礙作用，甚至?xí)?duì)貸款發(fā)生違約時(shí)客戶經(jīng)理處理增加很大的難度。
6．是否有不良嗜好和犯罪紀(jì)錄
客戶經(jīng)理要注意觀察、了解客戶是否有不良嗜好，如酗酒、賭博等，其行為是否嚴(yán)重?fù)p害到客戶的健康狀況，是否對(duì)客戶的家庭及生意的穩(wěn)定性產(chǎn)生不利影響，對(duì)客戶將來(lái)還款能力是否產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于有犯罪紀(jì)錄的客戶，要重點(diǎn)了解其犯罪的類型，如是刑事犯罪還是經(jīng)濟(jì)犯罪等，同時(shí)了解其嚴(yán)重程度，并確定該記錄對(duì)客戶家庭和生意是否還有其他方面的影響。一般可以通過(guò)觀察和試探性地詢問(wèn)了解客戶目前對(duì)其犯罪行為的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要綜合考慮客戶犯罪時(shí)的年齡、犯罪時(shí)間距離現(xiàn)在的長(zhǎng)短等。
另外，對(duì)于炒股的客戶，要注意該客戶的投機(jī)行為是否已成為其經(jīng)營(yíng)的“主要目的”，是否已經(jīng)影響到客戶經(jīng)營(yíng)，客戶是不是可能將貸款挪用等。
本文節(jié)選自《商業(yè)銀行小微客戶經(jīng)理營(yíng)銷手冊(cè)》(來(lái)源：銀行聯(lián)合信息網(wǎng))