客戶經(jīng)理貸后回訪流程及檢查要點(diǎn)
2017-06-12
1訪前準(zhǔn)備
根據(jù)客戶資料上的信息，查詢用款企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照及年檢狀態(tài)、借款人和用款企業(yè)的法院執(zhí)行信息。如果有信息的出入和最近的執(zhí)行狀態(tài)，則需要在回訪時(shí)對接待人進(jìn)行問詢是否對公司的經(jīng)營有影響。
2收集資料
實(shí)地回訪時(shí)，收集公司的最近三個(gè)月的銀行主要流水對賬單、進(jìn)出項(xiàng)發(fā)票、進(jìn)出貨單、水電煤氣費(fèi)單、電話費(fèi)、營業(yè)執(zhí)照等證明用款企業(yè)正在經(jīng)營的財(cái)務(wù)憑證，對于小商鋪的個(gè)人貸款則需要提供個(gè)人流水。
3現(xiàn)場問詢
現(xiàn)場回訪時(shí)的接待人最好為公司的實(shí)際控制人、借款人或財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人。向接待人問詢公司最近的經(jīng)營情況：
（1）主營業(yè)務(wù)及經(jīng)營地址是否有變動(dòng)。
（2）公司員工總?cè)藬?shù)及回訪時(shí)現(xiàn)場員工的人數(shù)、員工的月均薪資、回訪地辦公面積及租金、是否有其他經(jīng)營地址及詳細(xì)信息。
（3）公司賬戶上的流動(dòng)應(yīng)急資金、應(yīng)收應(yīng)付款及賬期、庫存及周轉(zhuǎn)周期。(如果應(yīng)收款數(shù)額巨大則需要問詢應(yīng)收款的構(gòu)成及回收成本)
（4）公司上下游及詳細(xì)介紹。
（5）去年?duì)I業(yè)額、今年截止到回訪日期的營業(yè)額及變動(dòng)說明、經(jīng)營時(shí)的淡旺季、毛利率。
（6）貸款的實(shí)際用途。(是否存在貸款的挪用)
（7）其他負(fù)債信息、投資或擔(dān)保信息。(負(fù)債率是否過高，是否投資于高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè))
（8）抵押擔(dān)保物的情況。(地理位置、面積、市值等)
（9）還款來源及壓力。
（10）客戶的需求和建議。
4拍照記錄
該項(xiàng)工作主要是為了佐證現(xiàn)場詢問時(shí)的信息，如現(xiàn)場的員工數(shù)量及辦公環(huán)境與描述是否相符，回訪地址是否與銀行記錄相符、生產(chǎn)線及庫存情況等。
5撰寫風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告
將現(xiàn)場回訪的資料信息和記錄整理成一篇回訪公司的詳盡信息的報(bào)告，以便客戶續(xù)貸時(shí)及時(shí)的調(diào)閱。
6風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與提示
將有風(fēng)險(xiǎn)的客戶信息以及發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)整理匯報(bào)給上級領(lǐng)導(dǎo)。
注意事項(xiàng)
1將貸后回訪工作日?；?/span>
可以在月初制定大概的貸后回訪計(jì)劃，客戶經(jīng)理在每月初都有這樣一個(gè)貸后走訪的計(jì)劃表，在這個(gè)計(jì)劃表內(nèi)有上月剛發(fā)放的貸款客戶，有銀行制度規(guī)定的必須要走訪的客戶，有客戶經(jīng)理認(rèn)為有必要回訪的客戶，也留出一些名單給本月一些需要隨機(jī)走訪的客戶。這種名單的制訂，客戶經(jīng)理在貸后走訪過程中目標(biāo)感就很強(qiáng)，特別是當(dāng)他管理貸款戶數(shù)量達(dá)到一定程度后是非常有必要的，也有利于全月各項(xiàng)工作時(shí)間的整體安排。
另外，所有的回訪對象具體的回訪時(shí)間不會(huì)在月初的時(shí)候就進(jìn)行全面安排，而是與平時(shí)的貸前調(diào)查工作有機(jī)的進(jìn)行結(jié)合，基本實(shí)現(xiàn)邊調(diào)查邊貸后回訪，這樣就降低了貸后回訪的成本。
2根據(jù)客戶情況，進(jìn)行區(qū)別對待
現(xiàn)實(shí)工作中，可以在合規(guī)的基礎(chǔ)之上，根據(jù)客戶的情況，對于貸后回訪區(qū)別對待?？梢詫γ恳粦裘麊芜M(jìn)行分析，明確每戶回訪重點(diǎn)。把客戶貸后回訪的重點(diǎn)分為幾大類：
（1）單一客戶風(fēng)險(xiǎn)控制，如一些新發(fā)放的客戶，一些客戶所在行業(yè)屬于高危行業(yè)的客戶;
（2）增強(qiáng)客戶熟悉度，如一些交接客戶;
（3）讓客戶介紹客戶，如與客戶感情建立到一定程度，近期表示有客戶需要介紹但是又沒有來的;
（4）側(cè)面了解其他客戶，一些新客戶客戶經(jīng)理覺得正面調(diào)查不能很好的確定需要通過側(cè)面了解作為有效補(bǔ)充的，他就會(huì)到存量客戶處進(jìn)行現(xiàn)場側(cè)面打聽，這樣的效果也有會(huì)更好。另一方面，客戶經(jīng)理表示特別是每到一戶存量貸款中進(jìn)行側(cè)面了解的時(shí)候，他會(huì)把客戶所在行業(yè)其他存量客戶，對同商圈同村的客戶做一個(gè)簡單的動(dòng)態(tài)了解，當(dāng)然前提是客戶經(jīng)理非常注重溝通氛圍的營造。
3多種貸后方式相結(jié)合
在現(xiàn)代這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，任何人的信息都很容易被查到。我們信貸工作也可以利用一些新的媒介手段去做貸后。客戶的微信朋友圈狀態(tài)，這個(gè)是可以利用的新媒介的典型代表。
4搭建客戶間的平臺(tái)
將客戶進(jìn)行梳理，同行業(yè)、同地區(qū)的可以為其搭建平臺(tái)，組建朋友圈，通過第三人去了解客戶的最新情況。這也有利于對客戶的增值服務(wù)。
5回訪前做好充分準(zhǔn)備
客戶經(jīng)理在貸后回訪之前主要關(guān)注客戶的變化情況，分析客戶介紹客戶的可能，將客戶的相關(guān)重要信息進(jìn)行再次確認(rèn)，為回訪時(shí)打下更好的破冰基礎(chǔ)。就因?yàn)榍捌诘某浞譁?zhǔn)備，因此每一次的貸后回訪都比較成功，客戶體驗(yàn)較好。客戶經(jīng)理對每一次的貸后回訪結(jié)果進(jìn)行及時(shí)的錄入系統(tǒng)和存檔，同時(shí)對每一次貸后回訪過程進(jìn)行回放和總結(jié)，努力做到不斷精進(jìn)。
6貸后回訪的話術(shù)
小微客戶與公司客戶不同，過于頻繁和正式的貸后回訪并不利于與客戶關(guān)系的維護(hù)。切忌與客戶直說“我們今天來做一下貸后”，而是可以根據(jù)情景靈活掌握，比如用“我路過過您這里過來看看”，“看看您有沒有續(xù)貸的要求”等，也可將節(jié)日、銀行行慶等契機(jī)進(jìn)行合理回訪。
貸后回訪是我們信貸工作的一個(gè)重要組成部分，切不可等閑視之，但小微客戶的特性又要求我們在不經(jīng)意間把貸后工作做到位。一些看似平凡的線索實(shí)際上蘊(yùn)含著很多內(nèi)容，而信貸員必須做到心細(xì)如發(fā)，才能有效的保證貸款安全。
法人客戶貸后檢查的要點(diǎn)
1、貸款發(fā)放后一個(gè)月內(nèi)必須進(jìn)行貸款用途檢查，主要檢查借款人是否按合同約定的用途使用貸款。
2、貸款發(fā)放之后按月進(jìn)行貸后檢查：
（1）檢查客戶及其保證人的生產(chǎn)經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況，主要產(chǎn)品的市場變化情況；
（2）檢查客戶及其保證人的資產(chǎn)、機(jī)構(gòu)、體制及高層管理人事變化等重大事項(xiàng)；
（3）檢查抵（質(zhì)）押物的完整性和安全性。抵押物的價(jià)值是否損失，抵押權(quán)是否受到侵害，質(zhì)押物保管是否符合規(guī)定；
（4）檢查固定資產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)展情況。項(xiàng)目資金是否按期到位，項(xiàng)目貸款資金是否被擠占挪用，項(xiàng)目工程進(jìn)展是否正常，項(xiàng)目是否能按期竣工，項(xiàng)目竣工投產(chǎn)是否達(dá)產(chǎn)等；
（5）檢查流動(dòng)資金貸款是否用于購買原材料。
自然人客戶貸后檢查的要點(diǎn)
1、貸款發(fā)放之后一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行貸款用途檢查，檢查借款人是否按合同約定的用途使用貸款。
2、貸款發(fā)放之后按季進(jìn)行貸后檢查：
（1）檢查客戶及其保證人的生產(chǎn)經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況，主營業(yè)務(wù)的市場變化情況；
（2）檢查客戶及其保證人的家庭、資產(chǎn)是否發(fā)生重大變化；
（3）檢查抵（質(zhì)）押物的完整性和安全性。抵押物的價(jià)值是否損失，抵押權(quán)是否受到侵害，質(zhì)押物保管是否符合規(guī)定；
（4）檢查流動(dòng)資金貸款是否用于日常經(jīng)營周轉(zhuǎn)。(來源：兀峰金融研究)