如何才能做好小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)
2019-06-25
前言：
本人是從2016年開始接觸小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，目前在某國有股份制銀行區(qū)域分行負(fù)責(zé)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的營銷推動工作。時間較短的專業(yè)信貸經(jīng)驗(yàn)是我的短板，但也能讓我跳脫出傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的思維定式，從一個全新的視角審視金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何開展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。
近兩年來，隨著國家不斷加大“兩增”貸款監(jiān)管重視程度，各家金融機(jī)構(gòu)也采用各種方式開展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的創(chuàng)新?？墒?，如何平衡小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)和規(guī)模剛性增長的矛盾？如何從人性的角度看透小微企業(yè)的底層風(fēng)險(xiǎn)邏輯？如何發(fā)現(xiàn)除了額度、利率和擔(dān)保方式以外，最重要的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和需求點(diǎn)？如何在小微企業(yè)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新原則內(nèi)開展創(chuàng)新工作？如何解決銀行多年來“難獲客、獲客難”的堵點(diǎn)？制約銀行實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)規(guī)模增長的核心堵點(diǎn)到底在那里？
以下，本人就結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，逐一推演和分析上述問題。希望得到的一些結(jié)論，能夠開拓思路，碰撞火花。
如何看待小微企業(yè)信貸的風(fēng)險(xiǎn)及其防控？
談到小微企業(yè)信貸的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)，系統(tǒng)內(nèi)及同業(yè)中，既有風(fēng)險(xiǎn)頻出，哀聲一片的，也有規(guī)模創(chuàng)利雙增長，一片大好的。個人認(rèn)為，談到小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)是回避不了的。如何正確的認(rèn)識風(fēng)險(xiǎn)，是實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)良性發(fā)展的前提。
小微企業(yè)的經(jīng)營穩(wěn)定性差，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，天然決定了小微企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)是較大的。但是小微企業(yè)經(jīng)營存在風(fēng)險(xiǎn)，是否等于小微企業(yè)貸款會出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)？小微企業(yè)貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，是否等于風(fēng)險(xiǎn)一定會造成銀行損失？個人認(rèn)為，這之間有聯(lián)系，但不存在必然關(guān)系。
從根源上分析，信貸風(fēng)險(xiǎn)主要來源于借款人的還款意愿。而還款意愿又取決于借款人的還款能力（第一還款來源）和違約成本（第二還款來源）。根據(jù)還款能力和違約成本高低不同，借款人會面臨四種狀態(tài)，并得出四種不同的還款意愿（風(fēng)險(xiǎn)結(jié)果），如下表：
客戶類型 | 還款能力 | 違約成本 | 還款意愿（可能風(fēng)險(xiǎn)結(jié)果） |
A | 低 | 低 | 客戶大概率會選擇違約，貸款風(fēng)險(xiǎn)大概率會發(fā)生。 |
B | 高 | 低 | 客戶不一定違約。但當(dāng)現(xiàn)金流緊張需要壓降負(fù)債時，本行貸款的壓降歸還，必然是排在最后。 |
C | 低 | 高 | 客戶會考慮通過抵押物處置、過橋轉(zhuǎn)貸等其他方式盡可能避免違約，貸款風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能不大。即使發(fā)生逾欠，通過資產(chǎn)重組、轉(zhuǎn)讓等方式也不一定形成直接損失。 |
D | 高 | 高 | 客戶大概率不會違約，也沒有必要違約。 |
由上表分析可見，小微信貸客戶的選擇偏好，優(yōu)先排序應(yīng)該是D—C—B—A。也就是說應(yīng)該優(yōu)先強(qiáng)調(diào)客戶的違約成本，其次再考慮客戶的還款能力。這樣的風(fēng)險(xiǎn)審查防控標(biāo)準(zhǔn)是否跟普遍認(rèn)同的“優(yōu)先強(qiáng)調(diào)第一還款來源，其次強(qiáng)調(diào)第二還款來源”理念相矛盾呢？我覺得不盡然。從以下幾個方面說明：
從歷史發(fā)生的小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)來看，除了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和司法訟訴風(fēng)險(xiǎn)外，其實(shí)相當(dāng)多的小微企業(yè)是死在“資金鏈斷裂”風(fēng)險(xiǎn)上。這里面主要原因就是“短貸長用”。一方面銀行端習(xí)慣了提供短期流動資金貸款產(chǎn)品，較少提供分期還款方式的中長期限信貸產(chǎn)品；另一方面很多貸款小微企業(yè)缺乏長期財(cái)務(wù)規(guī)劃。很多小微企業(yè)面臨資金短缺的時候，只考慮如何貸到款，并不過多的考慮后期還款安排。一旦出現(xiàn)預(yù)期收入減少或續(xù)貸資金不能落實(shí)，則必然陷入“抽貸斷貸”風(fēng)險(xiǎn)。因此，借款企業(yè)的“還款能力”高低，一方面取決于企業(yè)收入、盈利等現(xiàn)金流的多少，另一方面，也取決于銀行貸款的還款金額大小。舉個例子來說明一下：
一筆個人按揭貸款，100萬的貸款，20年期，每月還款1萬元左右，借款人經(jīng)營凈收入每月如在2萬元左右。從一般情況來看，這應(yīng)該是一筆好貸款，事實(shí)上大部分的按揭貸款逾欠率也很低。但假如采用短期流動資金貸款方式，調(diào)整貸款期限為1年期，并要求借款人第二年歸還后再次辦理1年期續(xù)貸，那么借款人的短期收入和資金積累一定無法支持100萬的本金償還，如果貸款過橋不順利，可以預(yù)見這筆貸款大概率會成為風(fēng)險(xiǎn)貸款。
同樣的道理，大部分小微企業(yè)，如果選擇較為短期的貸款，在沒有明確的財(cái)務(wù)籌資規(guī)劃和未來收入支撐的情況下（事實(shí)上絕大多數(shù)小微借款人都沒有），只能期待貸款到期前的貸款過橋順利完成且不出現(xiàn)任何意外。反之，如果小微企業(yè)選擇相對較長的貸款期限和較低的分期還款金額，那么在借款人收入穩(wěn)定，不發(fā)生大幅下降的情況下，其還款能力自然得到增強(qiáng)。
小結(jié)：“短貸長用”是相當(dāng)多小微企業(yè)的融資痛點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)聚集點(diǎn)。通過合理的分期還款模式，可以有效的提高企業(yè)還款能力，當(dāng)借款人的還款能力增強(qiáng)了，同時保證較高違約成本的情況下，其還款意愿自然提高，從而避免風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。
如果不重視分期還款壓力，僅僅關(guān)注客戶的現(xiàn)金流（即關(guān)注第一還款來源），是否可以控制風(fēng)險(xiǎn)呢？個人覺得困難是很大的。一方面，小微企業(yè)的歷史現(xiàn)金流并不易核準(zhǔn)，并且由于企業(yè)經(jīng)營未來風(fēng)險(xiǎn)的存在，歷史現(xiàn)金流不能證明企業(yè)未來仍然擁有足夠的現(xiàn)金流。
根據(jù)“還款能力”和“違約成本”兩維關(guān)系表，我們知道，將小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防控全部放在“還款能力”的控制上（即純信用貸款），在客戶數(shù)量較大的情況下，風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生將是大概率的。
簡單的辦法，其實(shí)就是有效的辦法。提高客戶的違約成本（具體包括提供抵押物、控制抵押物價格和抵押率成數(shù)、判斷抵押物的流動性和可變現(xiàn)性），就是小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)最簡單、最有效、成本也最低的風(fēng)險(xiǎn)控制邏輯。因此，抵押類小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的審查審批邏輯應(yīng)該如下：
一、是首先判斷申請人提供的抵押物是否符合準(zhǔn)入要求，通過其合理的評估價值以及流動性，評估其最高可支撐的貸款申請額度。
二、是盡可能核實(shí)借款人歷史上是否有足額的現(xiàn)金流，并根據(jù)借款人貸款用途和還款規(guī)劃，設(shè)計(jì)合理的分期還款方式，避免借款人出現(xiàn)突發(fā)的高額還款壓力。高額還款壓力一方面來源于我行貸款的還款計(jì)劃安排，另一方面來源于客戶的其他負(fù)債（特別是隱型負(fù)債，這也是調(diào)查重點(diǎn)）。如果借款人的還款壓力相對比較平緩，那么未來現(xiàn)金流即使出現(xiàn)階段性大幅減少，也不一定會影響借款人的還款能力。
三、是盡可能落實(shí)客戶現(xiàn)金流的結(jié)算歸行。畢竟“三分審，七分管”，管的就是現(xiàn)金流。長期限的貸款也證明銀行有意愿與借款人開展長期合作，借款人也必須將結(jié)算資金的全部或部分轉(zhuǎn)到銀行方。小微貸款的貸后管理，管的就是結(jié)算和現(xiàn)金流。
四、是通過不斷的分期還款，壓降貸款本金，緩釋風(fēng)險(xiǎn)，降低實(shí)際抵押率，可以有效提高客戶違約成本。針對長期限貸款，一直不壓降本金，緩釋風(fēng)險(xiǎn)的永續(xù)貸類產(chǎn)品，是不符合小微信貸業(yè)務(wù)邏輯的。
從人性分析的角度來說，小微貸款與大公司授信、個人貸款相比，風(fēng)險(xiǎn)控制邏輯完全不一樣。大公司授信，貸款金額大，擔(dān)保方式以信用、擔(dān)保和弱抵押為主，主要依靠對企業(yè)經(jīng)營情況的分析，因此審批時特別重視企業(yè)國資背景。不出問題不要緊，一出問題都是大問題；個人貸款，在傳統(tǒng)一手房和二手房業(yè)務(wù)中，突出強(qiáng)抵押，違約比例很低，在消費(fèi)貸和信用貸業(yè)務(wù)上，也只能依靠借款人背景（例如十三類行業(yè)工薪階層）控制風(fēng)險(xiǎn)。
而小微企業(yè)授信，一方面歷史經(jīng)營及未來經(jīng)營情況均難以了解和控制，另一方面，貸款金額較大，不能單純依賴企業(yè)主的個人信用判斷，因此，突出強(qiáng)抵押和較高的違約成本控制，弱化傳統(tǒng)大公司授信的財(cái)務(wù)指標(biāo)分析，才能建立小微企業(yè)貸款風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)，并實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的信貸工廠審批及風(fēng)控模式。
小結(jié)：
1、優(yōu)先抓住違約風(fēng)險(xiǎn)可控的第二還款來源，合理控制借款人的還款壓力（現(xiàn)金收入或盈利大于還貸支出），引導(dǎo)借款人成為違約成本較高、還款壓力較低的優(yōu)質(zhì)貸款客戶。
2、抵押方式重點(diǎn)關(guān)注市場上的可變現(xiàn)性；擔(dān)保方式重點(diǎn)關(guān)注擔(dān)保公司的償債能力以及反擔(dān)保的足值可償性；應(yīng)收賬款質(zhì)押方式重點(diǎn)關(guān)注核心企業(yè)到期支付時的過程管控。
小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的創(chuàng)新方向在那里？
談到小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，必然會談到創(chuàng)新。幾乎所有人都認(rèn)為大公司和個貸業(yè)務(wù)沒有太多的創(chuàng)新空間，而國家對小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的高度重視，客戶群體和融資需求的巨大差異性，也確實(shí)帶來了很大的創(chuàng)新空間。近幾年來，各家銀行陸續(xù)推出了很多的小微信貸創(chuàng)新產(chǎn)品，但是能在規(guī)模增長和風(fēng)險(xiǎn)控制方面都做得比較好的并不多。本人所在的銀行也曾推出各種形式的小微企業(yè)貸款產(chǎn)品，有總行創(chuàng)新的，也有分行創(chuàng)新的。但是除了房產(chǎn)抵押類占大頭和擔(dān)保貸款占小頭外，各種創(chuàng)新產(chǎn)品（特別是信用類的創(chuàng)新產(chǎn)品）規(guī)模占比都非常低。
對于小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的有效創(chuàng)新，本人總結(jié)了兩點(diǎn)：
1、不符合風(fēng)控邏輯的創(chuàng)新是巨大的冒險(xiǎn)。類似民生銀行前幾年推出的聯(lián)保聯(lián)貸產(chǎn)品創(chuàng)新，就是違背了無關(guān)聯(lián)的人與人之間，不可能也不應(yīng)該采用財(cái)務(wù)擔(dān)保進(jìn)行增信這一基本人性判斷。其產(chǎn)品推廣的后果是顯而易見的。
2、不能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)的創(chuàng)新是沒有生命力的。很多時候，在對某個行業(yè)、某個產(chǎn)業(yè)流程看得不是太清楚的時候，以審慎的態(tài)度進(jìn)行少量的創(chuàng)新試點(diǎn)，這是各家銀行的總行或分行常有的事情。不管是應(yīng)付監(jiān)管要求，還是測試市場的反應(yīng)，感覺適當(dāng)進(jìn)行一點(diǎn)創(chuàng)新沒有關(guān)系。但是真正的后果是，總行或分行會為這些創(chuàng)新，花費(fèi)大量的時間精力用于產(chǎn)品流程和管理制度的制訂和推動，但是最終帶來的貸款規(guī)模增長卻難以與投入進(jìn)行匹配。
既想實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可控，又想產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)的創(chuàng)新之路在那里？我覺得還是要從小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的底層風(fēng)險(xiǎn)邏輯分析和市場結(jié)構(gòu)分析著手。
小微信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品名目再多，最終離不開產(chǎn)品的三種擔(dān)保方式：信用、擔(dān)保、抵押。信用的風(fēng)險(xiǎn)不論如何篩選客戶，必然是最高的，擔(dān)保取決于擔(dān)保人的能力（更深入的要了解反擔(dān)保能力），而抵押業(yè)務(wù)根據(jù)抵押物特點(diǎn)不同，住宅最低、商用房和廠房最高。因此，圍繞抵押類業(yè)務(wù)開展產(chǎn)品創(chuàng)新，直觀的感覺就是總體風(fēng)險(xiǎn)相對偏低。
從銀監(jiān)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來看，全國小微企業(yè)信貸規(guī)模有十幾萬億，一方面每年新增貸款總量不超過10%，也就是說存量貸款客戶為市場的主體；另一方面，絕大多數(shù)銀行在全國市場內(nèi)的占比都很低（不超過1%）。也就是說，同業(yè)的大量存量信貸客戶都是我們的目標(biāo)客戶；再一方面，小微企業(yè)信貸總量中，受中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)度較高的影響，其抵押類貸款應(yīng)該在總貸款規(guī)模中占比70%以上，而這類客戶正好是相對風(fēng)險(xiǎn)度偏低的客群。
通過上述分析，絕大多數(shù)銀行應(yīng)該將合理的目標(biāo)客戶定位于廣泛存在于同業(yè)的抵押類小微信貸客戶，而非通過各種信用類貸款的創(chuàng)新，而創(chuàng)造出的增量信貸需求。換句話說，“挖墻角”比“吹泡泡”來得更實(shí)惠。雖然房抵貸是最傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品，但也是最具生命力，最有潛力，最需要創(chuàng)新升級的信貸產(chǎn)品。今年以來，工行、建行等很多銀行推出的基于APP的線上信貸產(chǎn)品，底層也還是最基礎(chǔ)的房抵貸產(chǎn)品。
如果我們能夠站在借款人的角度，重新審視借款人在一筆房抵貸業(yè)務(wù)流程中的所有需求、所有痛點(diǎn)，一定可以發(fā)現(xiàn)一大批的產(chǎn)品創(chuàng)新需求。當(dāng)我們的房抵貸產(chǎn)品能夠在一個或多個環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)區(qū)別于同業(yè)且滿足客戶需求的“爆點(diǎn)”，那么挖同業(yè)的墻角，也不是太困難的事情。
小結(jié)：
1、引入負(fù)面清單管理思路，樹立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。未禁止即可貸，從而大幅提高借款人申請貸款的確定性。
2、業(yè)務(wù)流程的極致高效。重新梳理貸前、貸中、貸后一切流程，借助科技力量和第三方力量，減除、合并、改進(jìn)等一切不必要或可合并環(huán)節(jié)。
3、借助第三方提前打通資產(chǎn)處置通道，提高銀行的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，實(shí)現(xiàn)問題貸款的快進(jìn)快出。
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通過前述分析，我們可以了解到，小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)確有風(fēng)險(xiǎn)。但找準(zhǔn)方向，定好風(fēng)控，設(shè)好產(chǎn)品，其風(fēng)險(xiǎn)仍然是可控的，其收益仍然是可期的。那么，明確了風(fēng)險(xiǎn)問題后，小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)常見的業(yè)務(wù)發(fā)展難點(diǎn)有那些？通過轉(zhuǎn)換思路，又有那些突破難點(diǎn)的對策呢？
沒有長期開展過小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，缺乏小微信貸客戶資源的營銷人員，首先都會遇到這樣的問題。用勤奮的陌拜市場商圈來實(shí)現(xiàn)獲客，是一種方法，但個人以為是一種效率很低的方式。中國傳統(tǒng)社會里，借款需求輕易不會跟交住不深的人講，而陌生拜訪者的信任度很低，基本不可能獲得借款人的信任?？蛻艚?jīng)理的時間如果大量放在陌生拜訪上，投入產(chǎn)出效率一定很差。
以抵押類貸款為例，分析借助各類助貸機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)批量拓客的合理性和可行性。
首先是助貸機(jī)構(gòu)存在的合理性。談起與中介或助貸機(jī)構(gòu)的合作，由于中介機(jī)構(gòu)會收取服務(wù)費(fèi)（或擔(dān)保費(fèi)），很多人都會認(rèn)為客戶質(zhì)量較差，風(fēng)險(xiǎn)較大。但事實(shí)上，完全由銀行端的營銷人員完成拓客營銷，其營銷的沉沒成本過高（一個營銷成功的客戶背后，常常會有十個營銷不成功的客戶），因此沒有多少銀行端的營銷人員會主動開展小額房抵貸營銷拓客。中介機(jī)構(gòu)收取的服務(wù)費(fèi)用中，即有擔(dān)保增信的費(fèi)用，也有營銷人員其他不成功營銷工作的沉沒成本，更有貸款過程中各類資料收集整理、陪同代辦等操作成本?？蛻粝Ｍ@得更簡單快捷的融資服務(wù)，必然需要承擔(dān)上述成本。當(dāng)然，隨時市場競爭的加大和助貸行業(yè)的規(guī)范管理，希望上述費(fèi)用能夠逐步下降一些。（從更深層的原因分析，還是銀行端的授信政策和產(chǎn)品準(zhǔn)入過于模糊，借款人對于自己直接申請貸款是否能夠快速獲批，完全沒有信心和把握，只能借助朋友推介或是渠道代辦。）
其次是助貸機(jī)構(gòu)的合作共贏。銀行的人力資源是短板，但資金供給穩(wěn)定是優(yōu)勢；助貸機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢是人力使用更加靈活，營銷拓客模式更加多元，但它的短板正好是無法提供穩(wěn)定的資金來源。因此，在我行嚴(yán)守風(fēng)險(xiǎn)控制底線和審批標(biāo)準(zhǔn)，確保借款人準(zhǔn)入合規(guī)、抵押真實(shí)有效、分期還款穩(wěn)定、資產(chǎn)處置通暢的情況下，可以實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏。
小結(jié)：傳統(tǒng)由客戶經(jīng)理逐戶拓客，逐戶申報(bào)的方式，業(yè)務(wù)效率過低。只用借助合作機(jī)構(gòu)，采用批量獲客才能適應(yīng)目前及未來規(guī)模和利潤的增長要求。要實(shí)現(xiàn)批量獲客，必須突破傳統(tǒng)手工作坊的生產(chǎn)模式，找到合適的拓客平臺，并找到讓雙方都能贏利的利益共同點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)流水線生產(chǎn)。
個人覺得股份制銀行內(nèi)部有個奇怪的現(xiàn)象，就是信貸崗位雖然非常重要，但信貸崗位人員要么靠同業(yè)引入，要么靠自學(xué)成才，信貸人員不僅數(shù)量少，專業(yè)能力更是參差不齊。一方面，分行要求經(jīng)營機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理推薦好項(xiàng)目，且客戶經(jīng)理能力強(qiáng)，調(diào)查報(bào)告和授信資料齊備完整。但另一方面確實(shí)有相當(dāng)多的經(jīng)營機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理確實(shí)沒有足夠的小微信貸能力。這種情況下，給支行下達(dá)再大的業(yè)務(wù)壓力，要么是推薦的不是好項(xiàng)目（或是是通過調(diào)查報(bào)告看不出是個好項(xiàng)目），要么是經(jīng)營機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)報(bào)怨申報(bào)的項(xiàng)目太難審批。
本人曾就此問題跟多位經(jīng)營機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理了解，分行給出了那么多的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的激勵政策，為什么大家還是說得多，做得少呢？很多客戶經(jīng)理反饋說，不是不想做，而是不會做。申報(bào)的項(xiàng)目總是達(dá)不到分行的要求，客戶提出的貸款申請，遲遲無法給客戶一個“確定性”的回復(fù)。雖然分行給了一系更的考核激勵政策，但是由于審批政策的不透明、審批尺度的不標(biāo)準(zhǔn)，使得客戶經(jīng)理在獲客和推薦時，完全沒有“確定性”。客戶經(jīng)理的臉被打得多了，就會下意識的規(guī)避這類不確定的產(chǎn)品。而這個“確定性”，個人認(rèn)為，就是制約和影響目前小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)全面增長的最大難題。
在客戶經(jīng)理數(shù)量和能力短期內(nèi)確實(shí)無法提高的現(xiàn)實(shí)情況下，空談加強(qiáng)培訓(xùn)沒有太大的意義。個人認(rèn)為，只有在對小微信貸業(yè)務(wù)的底層風(fēng)控邏輯進(jìn)行深入分析和了解的基礎(chǔ)上，由經(jīng)驗(yàn)豐富的審批和風(fēng)控崗位承擔(dān)更多的責(zé)任，將更多的小微信貸產(chǎn)品風(fēng)控要求進(jìn)行明晰化、條款化、標(biāo)準(zhǔn)化，從而讓“傻瓜”客戶經(jīng)理也能夠以“傻瓜”的方式開展信貸業(yè)務(wù)，才是這個最大難題的正確解法。
本人剛到小微企業(yè)信貸崗位工作時，看到一些貸款項(xiàng)目總會在客戶經(jīng)理和專審之間進(jìn)行反復(fù)溝通。我提出可否將貸款的審查標(biāo)準(zhǔn)，由專審逐個逐個梳理出來，形成書面上的可量化的標(biāo)準(zhǔn)，而客戶經(jīng)理按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初審和申報(bào)，不就可以避免反復(fù)溝通，提高審批效率嗎？但是有的專審不認(rèn)同這種方式，認(rèn)為小微企業(yè)情況千差萬別，標(biāo)準(zhǔn)化的審批根本不可能實(shí)現(xiàn)。但是在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，我們逐步嘗試對小微企業(yè)的300萬以內(nèi)住宅抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)審查標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行修訂完善，逐步實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化，且業(yè)務(wù)整體風(fēng)控情況非常好。而目前分行從事此類業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理基本都是信貸經(jīng)驗(yàn)比不上其他“老同事”的新人，也是傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)中不太可能獨(dú)挑大梁的同事。既然300萬以內(nèi)的住宅抵押貸款可以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化審批，其他信貸產(chǎn)品為什么不能逐步向標(biāo)準(zhǔn)化靠攏呢？雖然產(chǎn)品特性不同，貸款額度不同，企業(yè)行業(yè)都可能有區(qū)別，但是抽絲撥繭，總有規(guī)律和標(biāo)準(zhǔn)可循。對于部分說不清，看不清的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，可以用提高準(zhǔn)入要求的方式逐步摸索出合適的邊界值。事實(shí)上，客戶準(zhǔn)入的要求高了，風(fēng)險(xiǎn)相對就少了，標(biāo)準(zhǔn)也就出來了，獲客也就順暢了。
要想解決經(jīng)營機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理“敢貸、能貸、愿貸”的問題，就要從總分行層面通過認(rèn)真分析研究小微企業(yè)信貸的底層風(fēng)控邏輯，設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)可控的產(chǎn)品、讓它的標(biāo)準(zhǔn)和流程更加清晰，讓每個人客戶經(jīng)理、每個合作平臺、每個潛在客戶都能看得懂，都能自我對比和自我審核。這樣的話，獲客和審批將不再成為客戶經(jīng)理最大的時間成本和不確定問題。某種層面來說，與其告訴經(jīng)營機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理，那些是禁止性的，不能做的業(yè)務(wù)，還不如更清晰直白的告訴他們，滿足那些條件（哪怕是較高標(biāo)準(zhǔn)的條件）后，就是大概率可以審批通過的業(yè)務(wù)。
另外，客戶經(jīng)理傳統(tǒng)情況下辦理一筆小微貸款，需要負(fù)責(zé)從拓客、調(diào)查、申報(bào)、溝通、合同、抵押、放款、貸后等全部流程，也是對客戶經(jīng)理個人能力的過高要求。建立集中作業(yè)中心，對貸款審批后的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再造，通過后臺集中作業(yè)解放前端客戶經(jīng)理的生產(chǎn)力。這些操作工作的分流，也更有利于實(shí)現(xiàn)“傻瓜”客戶經(jīng)理，用“傻瓜”的方式批量化、流水線式的開展小微信貸業(yè)務(wù)。
結(jié)論：
1、小微企業(yè)經(jīng)營的不確定性，證明只有利用較高的違約成本約束，才能實(shí)現(xiàn)控制風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)模增長的雙達(dá)標(biāo)。
2、還款能力強(qiáng)，則還款意愿高。提高收入（不可控因素）和壓降支出（可控因素）都能增強(qiáng)借款人還款能力。
3、借款人若想輕松借，必須考慮能否輕松還。
4、小微信貸業(yè)務(wù)的創(chuàng)新方向：不能實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可控前提下的大規(guī)模增長的產(chǎn)品創(chuàng)新，都沒有推廣的價值。
5、在貸款業(yè)務(wù)全流程中發(fā)現(xiàn)抵押類貸款客戶痛點(diǎn)，客戶和客戶經(jīng)理的痛點(diǎn)，就是產(chǎn)品創(chuàng)新的來源。
6、目標(biāo)客戶是挖墻角，而非吹泡泡。
7、當(dāng)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)成為“傻瓜”業(yè)務(wù)，那么才有大批“傻瓜”式營銷人員敢貸、能貸、愿貸。
來源：原創(chuàng)李飛